Infoproductos, 7 claves para que no te la metan doblada con los cursos online

Todo el mundo habla de ellos, qué bonitos, que fáciles, qué rentables… Son la panacea de la formación online, a muchos enamoran y a otros les suena a humo en PDF.

De la currada combinación semántica de información y producto nace la palabra de moda. Bienvenido al mundo de los infoproductos.

Lo que vas a leer a continuación no es un jodida mega guía de cómo grabar tres vídeos y hacerte rico. Esto es un manual de supervivencia para el comprador de formación online, de productos digitales, de infoproductos o de como más te guste llamarlo.

Si estás empezando en el mundillo, necesitas aprender a reconocer la calidad y evitar vende-humos.

Además, bloggers y marketers se esfuerza en aprender los mejores trucos para vender más cursos, pero ¿y los compradores? ¿conoces esas estrategias con las que se busca que aflojes la pasta? ¿Cómo puedes identificar qué te va a ayudar y qué te va a vaciar la cartera?

El mundo de la formación ha cambiado para siempre, la gente le ha perdido el miedo a pagar a alguien sin que haya un título oficial por el medio. ¡Por fin! Pero es importante separar el grano de la paja. Los bajos costes de entrada hacen que casi cualquiera puede crear algo y ponerlo a 97€.

De los emails de lectores que me llegan, cada vez hay más preguntas sobre formación online. Por dónde empezar, qué cursos comprar, en quién gastar su apreciado tiempo y dinero.

El perfil del lector de este blog es el de alguien que tiene más intenciones que proyectos firmes, más ilusión que conocimiento. Muchos saben de mi gusto por la formación online y buscan una opinión no-afiliada sobre el mundillo.

A partir de ahora, si me escribes preguntando sobre infoproductos, te remitiré a este post.

Esto es una opinión personal basada en mi experiencia, nada más.

¿Qué es un infoproducto y cómo se vende?

Cuando te empiezas a dar cuenta de lo antinatural del mundo laboral empiezas a buscar alternativas. Asomas la cabeza al mundillo del emprendimiento online y este te recibe con una lluvia de pop-ups, bonus y ofertas de infoproductos recordándote que la única posibilidad para salir de tu vida de loser es apuntarte a ese webinar.

Vender y vender

Hace un par de años fui con Carmen a Marrakech. Ella, por alguna razón, quería comprarse una mochila. Decidimos que el zoco sería un buen lugar para ello. Lo que allí pasó se asemeja mucho a lo que me sucede cada vez que visito muchos blogs y negocios online.

A los pocos segundos de entrar en el zoco me di cuenta que aquello no iba a ser fácil. A poco que apartábamos la mirada del frente y poníamos la vista en cualquier producto, el tendero de turno, cual resorte, se abalanzaba reproduciendo todas las combinaciones de «hola» y «amigo» que conocía.

Una sensación muy parecida a entrar en un página y que me disparen 7 pop-ups, un vídeo en auto-play y una agobiante cuenta atrás de algo que «no me puedo perder».

Es parecido al  ¿puedo ayudarle en algo? Cada vez que entro en una tienda física y se me acerca un dependiente con ese mensaje mis, ya de por sí bajas, probabilidades de compra terminan de hundirse. ¿De verdad no tienes nada más original que decirme? A preguntas vagas, respuestas de mierda: «No, solo estoy mirando» (déjame en paz). 

Pues eso, si entro a tu blog, al menos en la home, déjame respirar, dame tiempo para husmear qué haces, quién eres, no te voy a dejar mi email por tener una foto con un Mac, hermano.

Infoproductos y sesgos cognitivos

Somos irracionalmente previsibles, el marketing lo sabe y ataca por ahí. Para defenderte en este mundillo necesitas herramientas, mejor dicho, para defender a tu mente subconsciente.

No eres tú el que siente la urgencia de comprar ese curso, es tu sistema 1. El mismo impulso emocional que no puede evitar pensar que 199€ es mucho menos que 200 o que si no lo compras antes de que acabe la oferta estarás desperdiciando la oportunidad.

El marketing en general es especialista en jugar con los sesgos cognitivos.

¿Y eso qué es, un nuevo curso del magufo de moda?

No, amigo, es un fenómeno psicológico incontrolable que distorsiona la realidad y la toma de decisiones.

Conocer las estrategias de marketing que tratan de aprovechar estos sesgos cognitivos te ayudará a tomar mejores decisiones de compra, y no solo hablando de infoproductos.

Estas son las estrategias que más verás en la venta de formación online, qué sesgo cognitivo tocan y cómo distorsionan tu decisión de compra.

1. Precio ancla

En pricing se llama la estrategia del bueno, el feo y el malo. En muchos infoproductos verás que hay varias opciones de compra, tres es lo más habitual.

¿Te suena este modelo? Vamos a analizarlo

El precio feo: es el más barato y está puesto para que nadie lo compre. Es tan malo que comprarlo te dibuja un «soy un perdedor» en la frente según metes la tarjeta.

El malo: Es el precio ancla, se sabe que nadie lo va a comprar porque es carísimo pero sirve para anclar un precio en la mente del comprador. El precio ancla funciona en cualquier negociación, es la primera cifra que en el zoco pedían por la mochila. Suele ser una burrada pero salvo que se pasen 7 pueblos ahí empieza el regateo. Vender cursos online requiere regatear igual que vendiendo mochilas en el zoco, pero más sutil.

El bueno: Es el precio de verdad. Si estuviera solo vendería muchos menos que con el feo y el malo al lado. Juega con tu subconsciente, te hace sentir que es una compra inteligente. Comparado con el más caro está mucho mejor y tampoco es el más barato, lo que te hace sentir bien. Además, por si necesitamos más pistas, está resaltado.

Cuando veas esta estrategia o similar analiza bien el contenido de cada opción, es muy habitual que comprando el más caro o el del medio lo único que estés haciendo es pagar a precio de oro unas sesiones conjuntas de skype.

Por lo general mi consejo es que prefieras los infoproductos con precios claros y únicos que no intenten jugar demasiado con tu subconsciente.

2. Este producto es para ti sí…

Lo verás en casi cada página de ventas, consiste en poner una descripción de un perfil ideal a tener si quieres sacar el máximo provecho al infoproducto.

Juega con el sesgo de la falacia de la validación personal, o efecto Forer. Consiste en que las personas tendemos a creernos descripciones de personalidad que han sido creadas para encajar con nuestro perfil pero en realidad son descripciones genéricas con las que cualquiera se sentiría identificado.

Para identificar esta estrategia busca frases en segunda persona del tipo «dime si te ves reflejado en unos de estos casos…» «tu realidad es parecida a esta…» «estás en el sitio adecuado si...»

Detrás de cada una de esas frases viene una retahíla de características que te harán sentirte identificado en el 95% de los casos pero por lo general son tan genéricas que tienes que ser muy raro o estar muy fuera de sitio para que no suceda. Es algo parecido a lo que hace el horóscopo.

Sé consciente de esto, analiza las descripciones y decide si de verdad ese infoproducto es para ti. No dejes que nadie te haga sentir una necesidad que no tienes.

3. Bonus y scarcity

Es un recurso genial para impulsar ventas:

Un montón de bonus de regalo que nunca utilizarás y que sirven para inflar tu sensación de chollazo. Esto, combinado con una buena cuenta atrás, dispara la urgencia de compra.

«Se acaba esta noche la oferta, o compro ahora o estaré condenado a la mierda toda mi vida», dice tu subconsciente.

Por suerte, tu mente desarrollada es capaz de frenar ese pensamiento y analizar la situación con objetividad, hazlo.

4. Sesgo de autoridad

Cuando es un referente, o un influencer el que lanza un infoproducto, la confianza por defecto es mayor. Es natural pero debemos ir con cuidado.

Es un caso típico del mundo de la música cuando la discográfica «obliga» a un grupo a sacar discos como churros aprovechando el tirón sin importar demasiado la calidad

La calidad de los productos debe ser evaluada igual que si es el producto de un novato. En el mundo de los productos digitales, y esto sí que es una opinión personal, cuando un influencer saca su primer curso este suele merecer la pena.

5. Sesgo de encuadre

Depende, de según cómo se mire todo depende, los ritmos pegadizos de Jarabe de Palo lo dejaron claro.

No es lo mismo decir de un infoproducto que el 60% de los compradores han logrado su objetivo que decir que el 40% se han comido los mocos.

Es una técnica tan útil y vieja como la vida, y esto no es una crítica, al contrario, a mí me encanta usar estas cosas, lo que te digo es que seas consciente y vayas con pies de plomo cuando alguien te esté vendiendo las bondades de su infoproducto.

Hace no mucho leí a alguien «este mes he facturado más de 19.435€», y yo pensé, ¿cuánto más? ¿19.435 con 12 ctm? Cuidado con el más de…

6. Sesgo de arrastre

O efecto bandwagon. Se basa en la estúpida pero muy humana idea de que si todo el mundo hace algo, es bueno. Tendemos a dar por buena la opinión de mayoría sin contrastarla y en caso de los infoproductos se agrava, ya que las opiniones que lees en la web han sido elegidas por el vendedor. Es obvio que no debes esperar muchas críticas.

Puedes pensar que esto se solucionaría recibiendo opiniones de otras personas que hayan comprado ese producto digital, pero ahí, bajo mi experiencia, entra un nuevo actor.

7. El efecto Rey León

Consiste en que la gente, una vez que se ha gastado la pasta, tiende a exagerar los aspectos positivos de lo que ha pagado. No sé si por no asumir el error o qué pero la gente, una vez dentro, ve más luces que sombras.

¿Es difícil acertar con la formación online, verdad? Pues sí, requiere lo mejor de ti antes y después, puesto que una vez que compras un infoproducto debes volcarte y exprimirlo al máximo. Olvídate de hacer 3 cursos a la vez, porque estarás tirando tu tiempo y tu dinero.

Conclusiones

• El vendedor está en su derecho, u obligación, de usar todas las técnicas de marketing a su disposición. Tú, como comprador, tienes el deber de conocerlas y evitar ser el pagacursos.
• Si eres un marketer o infoproductor y no aprovechas los sesgos cognitivos, empieza a hacerlo.
• En cualquier compra hay una negociación por el medio, implícita o explícita.
• Fórmate online, pero toma precauciones, que luego llegan las sorpresas.
• Infórmate sobre la persona que vende el infoproducto, ¿aplica la estrategia que vende o gana dinero vendiendo como ganar dinero?
• El nicho de los novatos es muy rentable y la barrera de entrada muy baja, ponte las pilas y aprende a detectar quién te quiere ayudar y que el dinero sea una consecuencia del que quiere tu dinero y se la sopla lo demás.

Espero haberte puesto un poco de luz en un mundillo que cada vez conozco mejor. Si tienes algo que decir, que aplaudir, o algún tomate que tirar, estoy en los comentarios.